Snail Mail: Warum Briefe im Marketing wieder populär werden

Briefe bekommen wir heutzutage meist nur noch von offiziellen Instanzen wie der Krankenkasse oder dem Internetanbieter. Deswegen kann Direct Mail, die dem Empfänger einen Mehrwert bietet, eine wirklich gute Werbemöglichkeit darstellen.

Wir müssen uns eingestehen, dass unser Briefkasten noch vor wenigen Jahren ganz anders aussah. Mit einem halben Kilogramm Prospekten und Briefen im Schlepptau begann die große Sortierung – Werbung, Werbung, Werbung, Brief, Werbung. Dank der Möglichkeit des Online- und insbesondere E-Mail-Marketings werden wir nur noch selten mit derartigen Unmengen erschlagen. Der perfekte Zeitpunkt also, um auf Briefwerbung zu setzen.

Meist sind es die Sonntage, die eine Flut versehentlich abonnierter Newsletter anspülen und das E-Mail-Postfach wie einen Marktplatz an einem belebten Samstagmorgen wirken lassen.

15 Prozent Rabatt, Gewinnchance, jede zwölfte Bestellung erhält eine Produktprobe. Den durchschnittlichen Verbraucher erreicht in seinem Leben eine derart große Menge werbender Mails, dass nur die ganz Mutigen einen Blick in ihren Spam-Ordner werfen.

Wie soll man sich als Unternehmen nun herausheben? Die Antwort ist so einfach wie raffiniert: Per Post.

Warum Snail Mail wieder in Mode kommt und welche Vorteile Werbung zum Anfassen für Ihr Unternehmen haben kann, erklären wir Ihnen im folgenden Artikel!

Wir müssen uns eingestehen, dass unser Briefkasten noch vor wenigen Jahren ganz anders aussah. Mit einem halben Kilogramm Prospekten und Briefen im Schlepptau begann die große Sortierung – Werbung, Werbung, Werbung, Brief, Werbung. Dank der Möglichkeit des Online- und insbesondere E-Mail-Marketings werden wir nur noch selten mit derartigen Unmengen erschlagen.

Stattdessen konzentriert sich der Werbewahn nun auf unser E-Mail-Postfach. Kein Wunder: Die digitale Möglichkeit spart Aufwand, erreicht mehr Menschen und kostet auch deutlich weniger, da die Kosten für Druck, Porto und Papiermaterial entfallen. Besonders für kleine Unternehmen ist diese Möglichkeit entlastend, da so auch ohne viel Kapital breit aufgestellte Werbekampagnen möglich sind.

Warum also entscheiden sich junge, aktuelle Marken trotzdem für den staubigen Weg der Snail Mail? Schließlich verbringen die meisten Menschen eher Zeit im Internet als mit dem Blättern durch Kataloge. Naheliegend, dass dementsprechend die Werbung per Mail effizienter sein müsste. Doch sind Printprodukte wie Flyer, Booklets und Postkarten keineswegs vergeudete Zeit. Die Werbung mittels E-Mails ist nämlich von geringen Öffnungsraten gezeichnet.

Von diesem Punkt an beginnt ein Entscheidungsprozess, der so manche Marketingabteilung entmutigen könnte: Von den wenigen, die eine Mail überhaupt öffnen, widmen sich noch weniger dem Inhalt des Schreibens, von denen wiederum nur ein Bruchteil auf einen Link klickt und sich zum Kauf entscheidet. Auf diese Weise bleibt Ihre Mail bei dem Großteil der Empfänger einfach unbeachtet im Mail-Ordner liegen, vielleicht sogar im Spam.

Interessant ist, dass die Reaktionen bei Direct Mail ganz anders aussehen: Ein Umschlag birgt stets ein Geheimnis. Es liegt in der Natur des Menschen, es erfahren zu wollen. Aus diesem Grund ist es nicht unüblich, dass der durchschnittliche Verbraucher selbst offensichtliche Werbung öffnet, wenn sie in seinen Briefkasten flattert. In Zeiten, in denen Brieffreunde rar geworden sind, klafft hier eine große Lücke – für Ihr Business.

Liebevoll gestaltete Post, bunte Umschläge und kleine Nettigkeiten überzeugen Ihre Zielgruppe, noch bevor sie Ihr Unternehmen wirklich kennen. Handelt es sich dabei um einen Gutschein, eine Probe oder ein anderes Goodie, ist es sehr wahrscheinlich, dass dieses auch genutzt wird. Um in Zahlen zu sprechen: Eine solide Antwortrate bei Direct Mail beträgt zwischen 0,5 und 2 Prozent. Für unaufgeforderte E-Mail-Werbung gelten schlappe 0,1 Prozent als Durchschnitt. So macht sich der Erfolg von Snail Mail in den Statistiken bemerkbar.

Doch lässt sich die Effizienz handfester Werbung auch anhand der emotionalen Komponente erklären: Wenn die Post, die Sie verschicken möchten, gut durchdacht und wertig ist, kommt dies auch unmissverständlich beim Kunden an.

Eine ansprechende Postkarte oder ein kleines Päckchen imitieren eine kleine Geste von Freunden. Da sich die Werbung, die regelmäßig im Briefkasten landet, mittlerweile etwas ausgedünnt hat, ist die Reaktion häufig positiv. Das Resultat: Dankbarkeit! Und womit sollten Ihre potentiellen Kunden Ihnen sonst danken können, als mit ihrem Support?

„Direct Mail“ ist ein Begriff, der so einfach wie auch kryptisch ist. Was genau sich darunter fassen lässt, ist jede Art von Post, die keine Rechnung ist. Anders gesagt: Alles, was dem Empfänger etwas gibt, statt ihm etwas zu nehmen, lässt sich als Direct Mail bezeichnen. Somit sind die unterschiedlichsten Möglichkeiten eingeschlossen, auf postalischem Wege Kunden zu werben. Natürlich kommt es hier darauf an, wie kreativ Sie sind oder mit Ihrer Post werden möchten. Als Inspiration können Sie sich die folgenden Typen von Snail Mail anschauen.

Wenn schon am Umschlag erkennbar ist, dass es sich um Werbung handelt, landet der Brief häufig im Müll. Verständlich – da ein gewöhnlicher, langweiliger Umschlag suggeriert, dass sich in ihm gewöhnlicher, langweiliger Text befindet. Das tut sich niemand freiwillig an, wenn er nicht zwingend muss.

Mit einer Postkarte wird nichts verheimlicht: Nicht nur mit der Optik können Sie punkten, die nicht erst beim Öffnen zum Vorschein kommt. Gleichzeitig sind alle wichtigen Informationen in kleinen Häppchen zusammengefasst und auf den ersten Blick sichtbar. Pluspunkte gibt es für eine besonders hübsche Karte, die sich nicht sofort als Werbemittel outet.

Ihr Logo unauffällig unterzubringen ist sinnvoll, doch sollte die Postkarte sich auch genauso anfühlen: Wie eine Postkarte. Nicht wie eine Visitenkarte Ihres Unternehmens. Mit etwas Glück platzieren Sie Ihre Werbung auf diese Weise gut sichtbar am Kühlschrank oder an einer Pinnwand im Hause des Empfängers.

Gibt es Leute auf der Welt, die nicht gerne sparen? Vermutlich nicht. Rote Schildchen und Prozente lassen alle Augen leuchten. Versenden Sie einen Coupon an Ihre potentiellen Kunden, stehen die Chancen also gut, dass sie diesen auch nutzen wollen. Sparen weckt in den meisten Menschen einen ganz besonderen Eifer – gute Angebote darf man nicht verpassen! Obwohl ein Coupon quasi der ältere Bruder des Gutscheincodes ist, lockt er sogar noch eher in Ihr Ladengeschäft.

Ihr Kunde ist nun im Besitz einer bunten Eintrittskarte in die Welt der Schnäppchenjäger, die bald eingelöst werden möchte. Während ein Code fast ausschließlich in seinen eigenen vier Wänden funktionieren kann, stehen die Chancen mit einem Coupon schon besser: Beim Bummeln durch die Stadt findet Ihr angehender Kunde das bunte Stück Papier in seinem Portemonnaie wieder und beschließt, doch bei Ihnen vorbeizuschauen. Mit einem Coupon ist der Interessent etwas freier als mit einem Gutscheincode, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht.

Ob Sonnencreme, Feuchttuch oder Brausetablette: Viele Verbrauchsgüter haben den Vorteil, dass sie sich portionieren lassen. Gut für deine Direct Mail-Kampagne! Wenn Sie irgendeine Art von Verbrauchsgütern verkaufen, können Sie sie ohne große Kosten postalisch versenden. Flache, leichte Dinge oder kleine Mengen eines Produkts kosten nicht mehr als ein gewöhnlicher Brief, hinterlassen jedoch einen viel stärkeren Eindruck.

Insbesondere, wenn Sie kostspielige Produkte (beispielsweise Parfüm oder Hautpflege) verkaufen, können Sie mit Gratis-Proben neue Kunden ins Boot holen. Bei teuren Produkten ist das Risiko für den Verbraucher besonders hoch, den Kauf zu bereuen. Deswegen zeigen Sie ihm mit einer kleinen Aufmerksamkeit, dass er sich nicht fürchten muss – Ihr Produkt ist genauso gut wie es klingt.

Man sollte meinen, Kataloge seien mit der unglaublichen Vielfalt an Online-Shops überflüssig geworden. Aus einem anderen Gesichtspunkt betrachtet, sind sie der wilden Ansammlung von Zeug, die das Internet bündelt, um einiges voraus: Sie schränken die Auswahl ein. Wer einen Katalog durchblättert um sich beispielsweise eine Lampe anzuschauen, denkt über die Bestellung aus diesem Katalog nach. Oder eben nicht.

Im Internet allerdings ist man geneigt dazu, direkt zu vergleichen – mal schauen, ob die gewünschte Lampe bei einem anderen Online-Shop nicht doch günstiger ist! Durch die Haptik und die Aufmachung fesseln Kataloge seit Jahren die Aufmerksamkeit potentieller Kunden (manche allein dadurch, dass sie vier Kilogramm wiegen und bei einem Fritteusenbrand nützlich werden können). Bei einer Studie des USPS geben 42 Prozent der Befragten an, Kataloge tatsächlich zu lesen.

Zum Vergleich: Kreditkartenwerbung wird nur von 27 Prozent genauer betrachtet.Gleichzeitig haben Sie mit der Aufmachung die Möglichkeit, dem Betrachter direkt weitere Produkte zu suggerieren – etwa bei der Präsentation eines ganzen Outfits oder von Inneneinrichtung.

So ist es wahrscheinlich, dass beispielsweise diejenigen, die auf der Suche nach zwei Gegenständen sind, nach dem Blättern in Ihrem Katalog bereit sind, beides bei Ihnen zu kaufen.

Wenn Menschen etwas noch lieber tun, als Geld zu sparen, ist es, ihr Geld gar nicht erst ausgeben zu müssen. Deshalb machen Sie sich mit kleinen Promo-Geschenken immer Freunde. Je origineller und nützlicher das Geschenk, desto besser.

Aus diesem Grund lautet die goldene Regeln: Idealerweise sollte das Extra nicht sofort als Werbung erkennbar sein. Einen Magneten mit Ihrem Logo wird sich kaum jemand an den Kühlschrank hängen wollen. Ist es ein neutraler, gut gestalteter Kühlschrankmagnet, wird Ihr Unternehmen in Erinnerung bleiben. Und das ist schließlich das höchste Ziel, oder?

Werbung hat ein ganz bestimmtes Ziel: möglichst viele Menschen zu erreichen. Gepaart mit einem so langsamen Verfahren wie dem Schreiben von Hand, tun den meisten Werbeleuten bestimmt schon beim Gedanken daran die Handgelenke weh. Doch muss gesagt werden – es lohnt sich.

Eine handschriftliche Notiz weckt Sympathie für Ihr Unternehmen und gibt dem Empfänger das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Zum Dank ist es dann nicht unwahrscheinlich, dass er sich entscheidet, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Natürlich ist es nicht nötig, mehrere Tausend personalisierte Briefe zu schreiben, die sich zu einem Buch mit der Dicke aller „Harry Potter“-Bände gemeinsam binden lassen. Mehr als eine kleine, handschriftliche Botschaft ist nicht nötig, um Ihre Popularität steigen zu lassen.

Eine überzeugende Fusion aus Coupon und Geschenk ist die klassische Geschenkkarte. Hier bekommt der Empfänger einen bestimmten Betrag frei, den er für Ihre Leistungen nutzen kann. Was den Freude-Faktor angeht, erreicht man hier besonders gute Ergebnisse: Der Empfänger der Karte darf sich selbst aussuchen, was er möchte und ob er sie als Rabattierung nutzen oder in ihrem Rahmen bleiben möchte.

Eine Geschenkkarte fühlt sich für gewöhnlich am wenigsten danach an, als Umsatzquelle benutzt zu werden. Aus diesem Grund huscht den meisten Menschen ein Lächeln über die Lippen, wenn sie in einem Briefumschlag mit Werbung längliches Plastik ertasten.

Selbstredend ist Direct Mail kein Garant dafür, dass sich kurz nach Versand Ihrer Post Scharen neuer Kunden einfinden. Doch handelt es sich hierbei um eine Werbemaßnahme, die im Idealfall zusätzlich zum Online-Marketing angewandt werden sollte. Die Kombination aus E-Mail- und Briefwerbung bietet Ihnen die gewinnversprechende Möglichkeit, sich sowohl online als auch offline zu behaupten.

In einen lieblos zusammengepfuschten Flyer oder einen unpersönlichen Brief hat sich allerdings noch niemand verliebt. Wenn Sie Direct Mail zu Ihrem Vorteil (oder dem Ihres Unternehmens) nutzen möchten, müssen Sie kreativ werden. Dies beginnt im Idealfall beim Verpackungsmaterial. Wenn Sie sich kurz zurückerinnern an Ihren letzten Besuch am Briefkasten – welche Post landete als erstes im Altpapier? Für die meisten Menschen sind es vermutlich die Dinge, die schon von Weitem nach „Verkauf“ aussehen.

Danach wandern alle Briefe in den Müll, die weder interessant noch wichtig sind. Besonders neugierig wird man, wenn unerwartet ein Päckchen eintrudelt. Dreidimensionale Verpackungen oder Umschläge, die einen größeren Inhalt erahnen lassen, werden so gut wie nie achtlos liegen gelassen. Es kann aber auch ausreichen, Ihre Snail Mail in einem farbigen Umschlag zu versenden – Briefe von der Krankenkasse, der Bank oder der Versicherung kommen in einem gewöhnlich-weißen Kuvert daher.

Befindet sich in ihrer Mitte ein ansprechender, grüner Umschlag, wird dieser höchstwahrscheinlich geöffnet. Eine gute Gelegenheit, Aufmerksamkeit zu erhaschen, sind besondere Daten. Vielleicht sollten Sie sich nicht nur Weihnachten als Anlass aussuchen, wenn Sie Kunden gewinnen wollen. Zu großen Festen werden Haushalte normalerweise mit Werbung aller Art bombardiert. Suchen Sie sich stattdessen weniger aggressiv kommerzialisierte Anlässe aus – den Geburtstag des Empfängers, das Jubiläum seiner Kundenmitgliedschaft, den internationalen Stelle-eine-Frage-Tag am 14. März (welcher sich auch hervorragend für einen Call-to-Action eignet).

Insbesondere die Vielfalt kurioser Feiertage sollte Ihr Direct Mail-Marketing inspirieren. Auf diese Weise erfährt der Empfänger von einem besonderen Datum und bringt es künftig mit Ihrem Unternehmen in Verbindung. Apropos Call-to-Action: So schön es auch ist, Menschen glücklich zu machen – Ihre Werbekampagne soll auch den gewünschten Erfolg für Ihr Unternehmen bringen. Deshalb sollten Sie daran denken, den Empfänger auf eine bestimmte Weise zu einer Handlung aufzufordern.

Ob mit einem Ablaufdatum auf Ihrem Gutschein, einer tagesabhängigen Aktion auf Ihrer Website oder einer personalized URL, kurz PURL. Hierbei handelt es sich um speziell für den Empfänger erstellte Landingpages, die einen besonders hohen Standard in Sachen Kundenservice vermitteln. Doch können Sie  Ihr Online- und Briefmarketing auch auf anderem Wege verbinden – zum Beispiel, indem Sie eine bestimmte Anzahl durchdacht zusammengestellter Pakete auf Ihren Social-Media-Kanälen verlosen.

Wie auch immer Sie Ihre Kampagnen gestalten, Snail Mail ist ein zuverlässiges Werbemittel, das nie aussterben wird.